Caminos para la internacionalización de una firma de abogados

Decidir internacionalizar una firma de servicios jurídicos es un paso estratégico que requiere una reflexión cuidadosa. Este proceso puede abordarse desde distintos enfoques, considerando factores clave como la demanda de los clientes, las capacidades de los socios y la especialización de la firma. La primera cuestión es: ¿expandirnos con una "oficina de negocios" que acompañe a los clientes, fortalezca sus relaciones y amplíe su presencia en otros mercados, o hacerlo mediante socios locales de prestigio que ofrezcan un rápido posicionamiento? Ambas opciones son válidas y no excluyentes, pero el éxito dependerá de estructurar adecuadamente el modelo de negocio para alcanzar los objetivos de posicionamiento y rentabilidad.

El proceso de internacionalización tiene múltiples matices. Existen diversas redes o alianzas regionales y globales, que van desde aquellas que comparten marca, beneficios y talento, hasta agrupaciones de bufetes independientes que colaboran sin exclusividad. Cada modelo requiere configurar adecuadamente la remuneración de los socios y la gobernanza y la clave del éxito será mantener una identidad local mientras se proyecta una presencia global, sin comprometer la calidad ni la consistencia del servicio.

Una estrategia inicial en donde los riesgos son menores será la de integrarse a una red global. Este tipo de alianzas funcionan muy bien cuando los clientes ya operan en diversas jurisdicciones y buscan un servicio unificado a través de una red colaborativa, como en las alianzas estratégicas o membresías en redes internacionales como DLA Piper o Lex Mundi. Esta vía permite expandirse globalmente sin abrir oficinas propias, reduciendo costos y facilitando la escalabilidad. Sin embargo, este enfoque puede diluir la marca de la firma al depender de la reputación y habilidades de despachos locales.

Otra opción más directa es la apertura de oficinas propias en jurisdicciones estratégicas, una estrategia que han seguido firmas como Garrigues, Holland & Knight y Uría Menéndez en Latino América. Esto responde tanto a la necesidad de seguir a los clientes como a la de ofrecer servicios locales especializados.

Firmas como Ecija, por su parte, han optado por adquirir despachos locales en América Latina, especializados en áreas como el derecho tecnológico, donde el conocimiento puede "viajar" bien. Esta integración ha sido efectiva en áreas globales como fusiones y adquisiciones, aunque otras, como el litigio o el derecho administrativo, presentan mayores retos debido a las diferencias entre jurisdicciones.

Una vez decidido el enfoque, es crucial tener en cuenta varios aspectos:

1.Necesidades del cliente: La internacionalización debe alinearse con la expansión de los clientes. Si estos requieren servicios en nuevos mercados, la firma debe evaluar si puede acompañarlos mediante una red internacional o con oficinas propias.

2.Especialización y capacidad de escalar: Áreas como el derecho financiero y corporativo, de naturaleza global, se adaptan mejor a la expansión internacional, a diferencia de otras más locales como el litigio, que presentan mayores diferencias entre jurisdicciones.

3.Talento y estructura interna: La firma debe contar con el talento adecuado para enfrentar los retos internacionales y una estructura flexible que se adapte a cada mercado sin perder su identidad.

4.Inversión y riesgo: La expansión internacional requiere una inversión significativa. Las firmas deben evaluar cuidadosamente los riesgos y beneficios, asegurándose de contar con los recursos necesarios.

En conclusión, la internacionalización de una firma jurídica debe basarse en un profundo conocimiento del mercado, las capacidades internas y las demandas de los clientes. Con un modelo estructurado y una visión clara, una firma puede enfrentar con éxito los desafíos de la expansión global, aprovechando su flexibilidad para responder a las demandas en nuevos mercados.